Иногда говорят, что благодаря своей популяризации, МВА скоро заберет хлеб у тренинговых компаний. Согласен, школа МВА - действительно сильная школа. Но одинаковые ли задачи решает высшая школа обучения с тренинговым коллегой? На мой взгляд – разные. Тогда зачем нужны тренинги? Что дает эта форма обучения? И что это вообще такое, тренинг?
Само слово training произошло от английского "обучать". Тренинг – это краткосрочная форма обучения, при помощи которой передается инновационная технология, прошедшая проверку практикой. В этом предложении я хотел бы выделить слова "инновация" и "практика".
В Украине пионером в деле внедрения тренингов я считаю компанию Сосa-Соla. Хотя тренинговая школа этой компании и была внутренней, но она отвечала всем требованиям сильной школы. После развала Советского Союза, Сосa-Соla очень серьезно готовилась к выходу на постсоветское пространство. Оценив наш рынок, специалисты компании поняли, что американские и европейские технологии работать тут не будут. Менталитет у народа иной.
Ах, этот совковый менталитет, как много западных компаний об него сломали зубы! Многие, но не Сосa-Соla. У нее за спиной Бразилия и Чили! Чтобы "сохранить зубы" и у нас, специалистами компании была разработана специальная технология ведения бизнеса. И как показало время – очень успешная. Но кто-то же должен был этой технологии обучить наш народ. С этой задачей блестяще справилась школа внутреннего обучения. Так справилась, что, не заметила, как родила на свет хорошую тройку десятков новоиспеченных тренеров. Кто-то из них был учеником, кто-то учителем. Сегодня это именитые тренера, которые действительно хорошо делают свою работу. Рынок их оценил и купил. Так что же все-таки купил рынок? На самом деле инновационную технологию компании Сосa-Соla, прошедшую суровую проверку постсоветским менталитетом.
Три типа тренеров
Авторы парадигм – это тренера, которые сами разработали технологию, сами проверили ее на практике и сами же ее преподают. Это "сливки" тренингового мира.
Адаптеры – это ученики авторов парадигм. Это те люди, которое долгое время работали с мэтрами, иногда участвовали в разработке или практической проверке технологии.
Ретрансляторы – это просто ораторы. Они ничего не разрабатывали, ничего не внедряли, они просто прочитали книгу, ну хорошо, десять книг, и при помощи ораторского искусства умеют красиво их пересказать.
Открываю Интернет, и вижу, что какой-то Василий Говорун (тут я использую вымышленное имя) приглашает на тренинг "СПИН продажи". То, что Вася не является Нилом Рекхэмом, я понял сразу. И подозреваю, что господин Говорун в институте Рекхэма так же ни дня не работал. Вывод – Василий Говорун – ретранслятор. Я читал книгу Нила Рекхэма "СПИН продажи". Очень продуктивная технология и очень доступно написанная книга. Во всяком случае, у меня не возникло желания пойти на тренинг к Васе. Я уверен, что большего, чем написано в книге, Вася мне не расскажет.
Многие из тренеров, выпускников школы Сосa-Соla, являются хорошими адаптерами. Пусть они и не участвовали в разработке технологии, но то, что они сами ее внедряли в жизнь – уже многое значит. А вот Ицхак Адизеc или Елена Павлова – это признанные авторы парадигм. У таких людей учиться хочется и нужно. Самые богатые и прогрессивные компании всего мира у них учатся, а такие зря времени и денег не тратят.
Итак,
Тезис 1. Остерегайтесь ретрансляторов. Не тратьте на них время и деньги. Эти знания Вы можете получить из книг.
Вспоминается шикарный анекдот, когда зайцы, уставшие от постоянных нападений волков, пошли за советом к сове. Сова сказала: "Зайцы, станьте ежиками, и тогда вас волки трогать прекратят". "Мысль хорошая, - сказали зайцы, - но как, как стать ежиками?". "Я стратег, - ответила сова, - тактикой занимайтесь сами".
Достаточно ли получить на тренинге просто технологию? Технологию ведения продаж, или технологию отбора персонала. Один мой друг, приехав с тренинга, сказал, что теперь он понимает, что они все делают неправильно, и он даже знает, как должно быть правильно. А вот как перейти от "неправильно" к "правильно" он не представляет.
К любой технологии нужен инструмент. Когда ты знаешь, что за этой дверью хорошо, а ключей от замка нет, легче не становится. Нужны ключи! Или, например, компьютер – это инструмент, но без технологии он никому не нужен.
Сегодня не достаточно приобрести отдельно технологию или отдельно инструмент. Сегодня нужен комплекс. Если Вы идете на тренинг, на котором Вам дают технологию, но не дают инструмента, в результате Вы получите технологию и эмоцию. На сколько хватит эмоции, на столько Вы успеете внедрить технологию. Но чем сильнее угасает эмоция, а рутина поглощает в себя, тем меньше шансов на жизнь новых знаний.
Один мой товарищ рассказал, что тренинги по продажам он проводит в своей компании раз в три месяца. Возникает вопрос, зачем одному и тому же так часто учиться? Ответ прост – эмоции хватает на три месяца. Чтобы дальше продавцов заставить работать по этой технологии, нужна подпитка эмоцией. Вся проблема в том, что в этом продукте нет инструмента.
Другой мой друг купил ERP систему. Заплатил много денег, внедрял четыре года, а потом сказал, что программа плохая. Скорее всего, это не так. Не программа плохая, а приобретение плохое. Он купил инструмент, но не купил технологию. А важен комплекс.
Если Вы решили пойти на тренинг, то спросите, дадут ли Вам инструмент? Расскажут ли Вам при помощи какого информационного продукта можно внедрить технологию? Если да, то это рациональный тренинг.
Из этого следует,
Тезис 2. Обучайтесь рационально. Если Вы уже решили потратить деньги и время на обучение, то получите взамен рациональный продукт, который включает в себя и технологию, и инструмент.
Основное отличие между авторами парадигм и ретрансляторами заключается в том, что для последних деньги первичны, а идея, если она вообще играет какую-то роль, - вторична. Для авторов парадигм первична идея. Для них важно, чтобы их технология работала и приносила деньги. Если технология нужна – заплати. Если не нужна, возникает вопрос, за что платить? Меня очень часто критикуют за такой подход. Говорят, это ли значит, что и в кинотеатре платить при выходе нужно, только если фильм понравится?
Один из моих клиентов спросил у меня: "А что, если я после корпоративного тренинга, даже если нам он понравится, скажу Вам, что нам не понравилось? Вы вернете деньги?" "Если так скажете, то, конечно, вернем, - ответил я ему. - Но наша задача предоставить Вам такой продукт, получив который, у Вас даже в голову не придет сказать нам это".
И, наконец,
Тезис 3. Если Вы купили не то, за что платили, заберите свои деньги обратно. Перед тем, как заплатить за тренинг, задайте вопрос, вернут ли Вам деньги, если тренинг не понравится? Если услышите ответ «нет», то сначала подумайте, а только потом нажмите кнопку Enter.