Главная| 7 мобильных приложений для подключенного предпринимателя| Семь способов, которыми индивидуальные предприниматели могут развивать домашний бизнес| Домашний бизнес - подходит ли он Вам в XXI веке | Профессии на сайте biznesmm.ru|
Газетные полосы пестрят объявлениями: "Требуются торговые представители". Если приглядеться повнимательнее, можно заметить, что некоторые фирмы дают это объявление постоянно. Процедура набора торговых агентов напоминает известную еще со школы задачку о бассейне с двумя трубами: большой поток желающих, но много и сотрудников, покинувших фирму до конца испытательного срока.
Почему возникают такие проблемы и как их решать? На этот и другие вопросы мы попросили ответить Галину РУСАЕВУ, консультанта по персоналу фирмы "Юнион-Стандарт Консалтинг".
– На каждом этапе (в процессе приема, обучения и самой работы) необходимо проверять, соответствуют ли цели и взгляды торгового представителя целям и устремлениям организации. Начнем с приема на работу. Работа торгового представителя, или агента, на первый взгляд кажется простой: не требуется специального образования, только работай ногами и головой, улыбайся, будь настойчивым - и добьешься успеха. На вопрос, как вы представляете будущую работу, подавляющее большинство отвечает: "Это общение с людьми". В реальности круг обязанностей агента гораздо шире. Фирма ставит перед ним ряд задач, которые при сложившейся демографической ситуации будут располагаться по важности в следующем порядке:
* уметь сохранить существующих клиентов и установить долгосрочные отношения;
* отстоять в конкурентной борьбе свою долю продаж;
* увеличить долю продаж, потеснив конкурентов;
* привлечь новых клиентов;
* собрать и передать руководству информацию об отношении конечных продавцов и потребителей к своим товарам и товарам конкурентов.
Общение - это только одна из составляющих процесса решения этих задач. С этого и может начаться непонимание. Тем, кто делает ставку на личное обаяние, трудно избежать ловушки стереотипов, потому что изобрести что-то новое в продажах невозможно. Что бы вы ни продавали, вы делаете это по точно такой же схеме, как и тысячи людей до вас, и для того, чтобы выделяться из толпы представителей разных фирм, проходящих за день перед глазами клиента, необходимо обладать самым главным - компетентностью. А это работа и в области маркетинга - выявление конкурентных преимуществ своего товара, и в области психологии - передача информации определенному типу личности в том ключе, в котором тот воспримет ее наилучшим образом. Вопрос о совпадении взглядов на продажи обязательно должен решаться в ходе собеседования.
– А можно уже на собеседовании представить, насколько эффективно будет работать торговый представитель?
– Да, это возможно, если уделить внимание мотивации будущего сотрудника. Кстати, именно проблемы с мотиваций являются основной причиной плохой работы и большой текучести кадров среди торговых представителей. Во-первых, для определения мотивации необходимо учитывать возраст кандидата. Для молодежи, например, основное - это набраться опыта и решить финансовые проблемы на данном этапе времени, они изначально планируют работать недолго. Поэтому им необходимо обрисовать перспективу роста. И, поверив, что работа агента - всего лишь ступенька в карьере, молодые люди начинают трудиться с максимальной отдачей.
Иная мотивация у людей старшего поколения. Идти на эту в общем-то не престижную работу заставляет суровая реальность: нет специального образования. Понятно, что в 90% случаев пути к продвижению закрыты, и основное желание таких сотрудников, чтобы другие члены коллектива смотрели на них с уважением: "Смотрите, это ас: он в продажах 20 лет!" И наоборот, легко отбить охоту продавать, спросив: "Если ты такой умный, почему до сих пор агент?"