Увеличение заработной платы – как эффективно просить.
Прибавка к жалованию или как эффективно просить увеличения заработной платы
Почти каждый сотрудник любой компании не отказался бы от повышения в должности и уж точно каждый от повышения зарплаты.
С повышением в должности все более или менее ясно. Смысл вести переговоры с начальством и претендовать на повышение имеется лишь тогда, когда есть свободная вакансия: введение в компании новой должности или ее освобождение.
Заработная плата же на фоне инфляции обесценивается в течение года процентов на 10-12. Во многих компаниях заработная плата автоматически ежемесячно индексировалась в зависимости от курса валюты, что в целом сохраняло доходы работающих. Теперь, когда инфляция не привязана напрямую к курсу доллара или евро, стало намного сложнее «выбивать» у начальства повышение заработной платы. Почему кому-то удается выйти победителем из «схватки» с руководством о повышении должности и/или заработной платы, а кто-то проигрывает? Как правильно провести переговоры?
Подготовка
Если Вы решились на переговоры с руководством о повышении Вас в должности или об увеличении Вашей заработной платы, самое главное отказаться от спонтанности действий и идеи добиться желаемого «кавалерийским наскоком». Даже если вопрос необходимо решать максимально быстро: например, освободившаяся или появившаяся вакантная должность будет закрыта в короткий срок: спешка - это последнее, что может вам помочь. Тщательно продумайте все аспекты предстоящих переговоров о повышении. «Составьте как можно более подробный план: с кем конкретно Вы будете проводить переговоры о повышении, какие доводы и аргументы в собственную пользу приведете, что будете делать, если руководство отметет Ваши доводы, пойдете ли Вы на давление на начальство. Пропишите все на бумаге. Прорепетируйте мысленно несколько вариантов развития беседы о повышении» - советует Юлия Романова, директор «Агентства «Персонал – Нева»
«Правильно выбранное время переговоров о повышении – одна из важнейших составляющих возможного их успеха. Избегайте разговоров наспех, убедитесь, что у начальства есть время, необходимое Вам для изложения Ваших аргументов. Нет ничего хуже, чем услышать в середине беседы – «договорим потом, сейчас я занят» - все тщательно подобранные доводы и аргументы теряют в силе, если «дробить» беседу на несколько частей» – продолжает г-жа Романова.
Доводы
Грубейшая ошибка мотивировать начальство увеличить Вам заработную плату или повысить в должности следующими доводами: «я старожил компании и уже этим заслужил», «меня не повысили в прошлый раз – теперь моя очередь», «у меня увеличились расходы в связи с покупкой в кредит (квартиры, автомобиля)». Все это звучит для руководителя как: «я считаю, меня не повышают незаслуженно» и «мне не хватает денег». Скорее всего, реакция будет однозначной – «это Ваши умозаключения и Ваши проблемы – мы повышаем тех, кто достигает реальных успехов в работе, а в расходах надо исходить из текущих доходов и не рассчитывать на повышение зарплаты до того, как оно состоялось».
«Аргументы должны быть подобраны так, что бы показать руководителю, каких конкретных успехов Вы добились за последнее время: повышение продаж, сокращение издержек и расходов, реализация конкретного проекта, подготовка новых специалистов с вашей помощью и так далее. Примеры необходимо приводить с цифрами. Управленцы не терпят неподкрепленных цифрами рассуждений. Вы должны показать, что достойны повышения заработной платы именно благодаря достигнутым успехам, а не как-то иначе» – рекомендует рекомендует Фролова Оксана , специалист по работе с персоналом, компании ЗАО «ВСС Сompany».
Ваши доводы о повышении будут особенно убедительными, если приводить их непосредственно после того, как Вы добились каких-либо ощутимых результатов. Если Вы оттяните начало переговоров хотя бы на пару недель, у Вашего шефа вполне обоснованно может появиться мысль «работал же он без повышения заработной платы, пусть и дальше работает».
«Тот, кто получает повышение в должности, увеличивает свою ценность и стоимость для компании, поэтому обязательно продемонстрируйте свою полную лояльность, как к руководству фирмы, так и к ней самой. Будет неплохо, если Вы приведете пример того, как вас переманивали в другую компанию, а Вы отказались» - еще один совет Фроловой Оксаны.
Давление не всегда разумно
Помимо психологических причин (определенный тип руководителей вообще не приемлет давления на себя) есть и экономическая составляющая. Экономическая азбука - удельный вес заработных плат в себестоимости конечного продукта не должен превышать определенного процента (от 25 до 40%) в зависимости от сферы деятельности. Повышение доли фонда заработной платы может просто привести компанию к финансовому краху. Руководители, в отличие от рядовых сотрудников, прекрасно осведомлены об истинном положении вещей в их компании и часто, даже при наличии желания повысить заработную плату, не могут себе этого позволить. В таком случае любое давление бесполезно. Постарайтесь узнать как можно более достоверно финансовое положение компании. Возможно, Вам просто физически не могут повысить заработную плату именно теперь. Тогда лучше переждать и вернуться к разговору позже. Иначе вы не только ничего не добьетесь, но еще и испортите отношения с начальством.
Иногда сотрудники отделов продаж грозят увести с собой «своих» клиентов, думая, что здесь уж точно преимущество на их стороне. По мнению генерального директора одной компании, это не всегда срабатывает: «Один из наших менеджеров по продажам в ультимативной форме потребовал почти вдвое увеличить размер бонусного вознаграждения за работу с одним из ключевых клиентов. В противном случае он грозился «увести» клиента в другую компанию. Как только менеджер озвучил свои требования – ему было «указано на дверь». Такова наша политика. Наша компания имеет возможности и авторитет несоизмеримо больший, чем отдельно взятый сотрудник. Это лишний раз подтверждается тем, что мы продолжаем успешно работать с этим клиентом, а о профессиональной судьбе нашего бывшего сотрудника нам ничего не известно».
Просчитайте все Ваши реальные, а не мнимые или кажущиеся возможности для давления на руководство с целью повышения заработной платы. Проанализируйте личность руководителя, даже если Вам кажется, что Вы знает его со всех сторон. Возможно, вы недооцениваете его самомнение «от меня не уходят, меня мои сотрудники ценят» или его отношение к давлению на себя.
Шантажировать и блефовать надо уметь
Победа в споре о повышении зарплаты может оказаться «пирровой». Демонстрация лояльности была приведена в пример выше, но у многих все больше соблазн пойти от обратного.
Некоторые для повышения зарплаты используют приемы запугивания руководителей своим возможным уходом из компании. Иногда сразу, после того как за довольным исходом переговоров подчиненным закрывается директорская дверь, руководитель начинает искать ему замену. «Так было в моем случае, когда сотрудник стал поговаривать о своем возможном уходе к конкурентам, если я не увеличу ему заработную плату. Сотрудник был действительно не просто ценным, но на данном этапе развития компании фактически незаменимым. Я увеличил ему заработную плату и в тот же день стал готовить ему замену из его же подчиненного. Через полтора месяца мы расстались » - комментирует Андрей Климов, директор сети мини-гостиниц мотельного типа в ленинградской области.
Проведите исследования рынка труда, вступите в переговоры с рекрутинговыми компаниями, оцените трезво Ваши перспективы на рынке труда на текущий момент. Выясните свою истинную «стоимость» на рынке труда: узнайте сколько получает сотрудник на Вашей должности в среднем по рынку, сколько у компаний партнеров или конкурентов. Это поможет Вам в переговорах. С цифрами на руках докажите руководителю, что увеличение заработной платы обойдется ему дешевле, чем подбор и обучение нового сотрудника на Вашу должность. Впрочем, все равно грозить уходом опасно.
Даже если в ходе переговоров с рекрутерами Вы нашли «запасной аэродром» на случай самого плохого развития ситуации. В таком случае Ваши потери будут велики, но не необратимы: придется «всего лишь» привыкать к новому месту работы и коллективу, заново завоевывать авторитет и репутацию. Почему так происходит?
«Причин несколько. Руководители ведь тоже не лыком шиты и тщательно штудируют деловую литературу и периодику. А значит прекрасно осведомлены обо всех тенденциях рынка труда и заработных плат. Кроме того, они находятся не в вакууме и постоянно поддерживают связь с другими руководителями высокого уровня и «персональщиками». Я, например, знаю, что многие специалисты по управлению персоналом думают по поводу «выбивания» должностей и заработных плат методом шантажа и угроз ухода, конкретно - по поводу ухудшения микроклимата в коллективе в целом после «успеха» данного мероприятия» - продолжает Андрей Климов.
Одно дело, имея на руках предложение о переходе в другую компанию, предлагать руководству попробовать сохранить Вас для компании и компанию для Вас. Совсем другое дело блефовать. Можно потерять все.
Никакие успешные примеры не годны для всех по определению. Каждая ситуация уникальна, поэтому, прежде чем идти к руководству с просьбой о повышении зарплаты стоит просчитать все возможные варианты наперед. Подготовка аргументов и доводов; не нахальная, но достойная уверенность в своей правоте; удачный выбор времени переговоров и, конечно, грамотно преподнесенные успехи и результаты Вашего труда – вот основные слагаемые удачных переговоров о повышении в должности или об увеличении зарплаты.
