Надеюсь, что вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. "А почему это их условия самые лучшие?", "А как они это гарантируют?", "А что так дорого, по-моему, я видел дешевле" Это - типичные возражения. Предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И выигрышно для себя увеличиваем шансы совершения сделки.
И еще, обязательно укажите свойства вашего продукта, которые отличают его от уже выставленного конкурентами. Если нет выгодных, с точки зрения клиента, отличий, то результат будет нулевой.
Если нет отличий на уровне продукта, значит нужно придумать их на уровне услуги: логистика, денежные расчеты удобные для клиента, что-то в таком духе. Но не обещайте того, чего не способны выполнить! Обманутый в своих ожиданиях клиент всегда будет об этом вспоминать, причем в невыгодных для вас ситуациях. Иными словами, будет создавать вам антирекламу. Не забывайте, что люди имеют привычку общаться!
Предложение должно заканчиваться предложением к действию со стороны клиента.
Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде " Если Вас заинтересовало наше предложение, позвоните мне по телефону…", то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Если предложение клиенту понравилось (он дочитал его до конца), не заставляйте его гадать. Напишите прямо – чего вы от него хотите дальше, подтолкните его к следующему шагу! Что ему надо дальше сделать: позвонить вам, заполнить форму на сайте или посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.
Укажите в предложении все контактные данные, еще лучше - укажите конкретное контактное лицо от вас, и приглашение позвонить "лично мне" по телефону такому-то.
Избегайте дешевых приемов!
И избегайте предложений вроде: "Первым десяти обратившимся - 20%-ная скидка" Как-то раз мне приходилось проводить презентацию нового высокотехнологичного продукта перед весьма серьезной аудиторией. Маркетолог - автор текста презентации, настоял на обязательном включении такой вот "заманухи". Надеюсь, вы догадываетесь, какой вопрос был первым? Да! Именно он: "Сколько же вы накрутили в цену?"
Если Вы решили указать цены, то лучше это делать более-менее конкретными цифрами, а не выражениями "от 5000". Всегда правомочен вопрос: "А какова верхняя планка и какую цену вы выставите в моем случае?"
Пишите так, чтобы ваше предложение прочитали
Не пишите ради того, чтобы что-то написать. Прочитайте написанное вслух. Звучит ли оно так, как будто вы
действительно к кому-то обращаетесь? Старайтесь приблизить текст к живому разговору.
Кто сказал, что письменный стиль должен быть официальным? Кто сказал, что вы должны отказаться от своей
индивидуальности, когда кладете слова на бумагу? Забудьте о правилах. Общайтесь!
Когда вы пишете, не думайте обо всех людях, которые могут прочитать эти слова. Думайте о конкретном человеке
и пишите для него одного. Написание текста для толпы ведет к неуклюжести и громоздкости. Обращаясь к конкретному
адресату, вы с большей вероятностью сумеете попасть прямо в точку.