Как просочиться в психику потенциального клиента и заставить его сделать заказ
Первостепенная задача Вашего рекламного материала, как говорилось в предыдущих уроках, заключается в том, чтобы просочиться в подсознание потенциального клиента и включить на полную мощь его воображение. Как только удалось этого добиться, следует создать в воображении читателя яркую последовательность насыщенных положительными эмоциями образов, в частности: как он посещает Ваш сайт, подписывается на рассылку, совершает заказ товара и т.п. Как только Вам удастся этого добиться, можете не сомневаться, что все эти действия будут действительно совершены, и причем достаточно быстро.
Необходимо сделать одно важное уточнение. Подобная деятельность не предполагает установление полного Вашего контроля над сознанием и подсознанием потенциального клиента. Ни в коем случае. Такое воздействие люди испытывают каждый день, просматривая телевизор, слушая радио, читая газеты. Ваша задача – удачно «вклиниться» в цепь этих воздействий и извлечь из этого пользу для собственного бизнеса. Свое сознание и подсознание при этом потенциальный клиент полностью контролирует сам. Вы лишь предлагаете ему соответствующую альтернативу.
Воображение развито у всех, независимо от того, что говорится и пишется по этому поводу. И каждый использует собственное воображение по сто раз на дню. Делается это для разрешения всевозможных проблем, планирования будущего результата и его визуализации, освежения в памяти нужных воспоминаний и т.п. Приведем простой пример. Допустим, проснувшись утром, Вы решаете, что будете есть сегодня на завтрак. Ваше сознание перебирает возможные варианты, а воображение тем временем пробует предполагаемую еду, оценивает ее вкус, видит и даже слышит, как она готовится. Физиологически все данные процессы также сразу проявляются: происходит резкая вспышка аппетита, рот наполняется слюной, Вы начинаете улыбаться и облизывать губы. А физиологическими процессами управляет, как известно, именно подсознание. Что же происходит? Еды на самом деле рядом с Вами нет, а подсознание включает физиологические механизмы и заставляет их работать. Почему? Благодаря работе воображения и эффекту визуализации.
А теперь поговорим о том, каким образом я могу Вас расположить к визуализации чего-нибудь. Усядьтесь поудобнее. Расслабьтесь в своем кресле, закройте глаза и представьте прекрасный, дымящийся и распространяющий соблазнительный запах бифштекс. Наслаждайтесь им! Представьте себе, какое удовольствие Вы испытываете от его медленного и тщательного поглощения! (Кстати говоря, если Вы любите бифштексы, в Вашей памяти при визуализации сразу же оживут соответствующие приятные воспоминания, и причем в большом количестве). И когда Ваши чувства достигнут апогея, я вполне могу предложить Вам только что приготовленный сочный бифштекс с доставкой в номер и по вполне приличной цене. Как Вы думаете, каковы будут Ваши действия?
Что в данном случае произошло? Я расслабил Вас, включил на полную мощность Ваше воображение и привел в так называемое состояние покупательской готовности. В вашем подсознании в результате подобных манипуляций начали разворачиваться соблазнительные и яркие сцены, основанные на пересечении имеющегося у Вас опыта и воображаемых будущих ощущений. Но самый главный компонент подобной работы – это расслабление. Для достижения успеха Вам обязательно надо расслабить читателя Вашего рекламного текста.
Но на практике достичь желаемого результата бывает далеко не просто. Я описал идеальную ситуацию: Вы преподносите подобным образом рекламу бифштекса страстному любителю этого блюда, находящемуся в гостиничном номере и размышляющему о том, что съесть на ужин. В реальной жизни идеальных ситуаций не бывает. Проблема в том, что постоянно приходиться сталкиваться с так называемым психологическим барьером в подсознании потенциального клиента, который блокирует усвоение Вашей информации и формирование желательной последовательности действий.
Как преодолеть данный барьер? Сделать это непросто, но если Вам это удалось, то можете смело рассчитывать на успех.
Для преодоления пользовательского барьера Вам необходимо тщательно изучить психологию Ваших потенциальных клиентов. Необходимо на регулярной основе общаться с ними и в процессе данного общения постоянно изучать основные и второстепенные черты личности, чтобы понять, каким образом можно привести в действие требуемый механизм. Иными словами нужно выяснить, какие образы проще всего вызвать в подсознании потенциального клиента, в какие моменты лучше всего это делать и какими категориями оперировать. И чем полнее Вы освоитесь с этим, тем меньше будет пропасть, которую требуется преодолеть.
Самое главное здесь – создать такой поток образов, чтобы его нельзя было прервать случайным раздражителем. Простой пример: если Вы смотрите интересный фильм, вряд ли Вас отвлечет какой-нибудь случайный шум. И от вопросов, которые Вам в это время будут задавать, Вы постараетесь побыстрее отмахнуться, чтобы возобновить прерванный просмотр. Именно к такому результату следует стремиться, преподнося представителю целевой аудитории свои рекламные тексты. И как только визуализация образов достигнет апогея, самое время перенаправить потенциального клиента со страницы с рекламным текстом на страницу, содержащую форму заказа.