Человеческий ум работает лучше всего в том случае, если перед ним стоит определенная цель. Чем более СФОКУСИРОВАНА цель, тем больше шансов ДОСТИЧЬ ее. Скажем, в прошлом году Вы продали 5 000 единиц определенного товара. Что, по Вашему мнению, лучше СФОКУСИРУЕТ Ваш ум? Сказать, что Вы хотите продать БОЛЬШЕ - или что Вы хотите продать 10 000 единиц? Ответ очевиден, не так ли? Установление ОПРЕДЕЛЕННОЙ ЦЕЛИ - ПЕРВЫЙ ШАГ в достижении ее. УСТАНОВИТЕ СРОК ВЫПОЛНЕНИЯ ЭТОЙ ЗАДАЧИ. Как и в прошлом случае, человеческий ум работает лучше всего, если он должен решить проблему к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ. Если Вы просто скажете, что хотите БОЛЬШЕ продаж - но НЕ скажете, КОГДА Вы хотите этого достичь, мысль остается НЕСФОКУСИРОВАННОЙ, БЕСПОМОЩНОЙ. Но если Вы скажете, что хотите продать на 5000 единиц больше к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ следующего года - ум обладает ЧЕТКОЙ ЦЕЛЬЮ, и может НАЧАТЬ РАБОТУ над ней. Следовательно, ПРОЯСНИТЕ для себя ситуацию. В точности определите, ЧЕГО хотите достичь, и КОГДА. Рассмотрите существующую ситуацию: есть ли какая – нибудь причина, ПРЕПЯТСТВУЮЩАЯ выполнению поставленной цели? Нет ли каких – либо ДЕЛОВЫХ или ЛИЧНЫХ причин, которые могли бы воспрепятствовать Вам? Обдумайте следующее: СВОЕ ЗДОРОВЬЕ: Достаточно ли оно НАДЕЖНО? Можете ли Вы предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия, не нанеся себе ВРЕДА? Не собираетесь ли Вы на серьезный медицинский осмотр? СЕМЕЙНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ. Имеете ли Вы ДОСТАТОЧНЫЕ РЕСУРСЫ для того, чтобы содержать семью в течение следующего года? Посмотрите на вещи РЕАЛЬНО.
Одобрит ли семья Вашу ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ НАГРУЗКУ, или у Вас есть определенные обязанности, НЕ позволяющие предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия? ВАШ ПЕРСОНАЛ. Достаточно ли ХОРОШО работает персонал, чтобы нагрузить их НОВОЙ РАБОТОЙ? Если Вы удвоите продажи, сможет ли СУЩЕСТВУЮЩИЙ ШТАТ вынести всю ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, не понадобится ли Вам нанять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ШТАТ? Если ПОТРЕБУЕТСЯ - сколько ВРЕМЕНИ необходимо для того, чтобы их ОБУЧИТЬ и включить в работу – так, чтобы они в ПОЛНОЙ МЕРЕ способствовали достижению Вашей цели? ДЕНЬГИ. Обладаете ли Вы НЕОБХОДИМЫМ КАПИТАЛОМ? Удвоение продаж может означать необходимость выделить фонды для НОВЫХ ТОВАРОВ и УСЛУГ - прежде чем Вы ОКУПИТЕ инвестицию. Обладаете ли Вы необходимым капиталом СЕЙЧАС? Или о нем придется ДОПОЛНИТЕЛЬНО позаботиться? Уверены ли Вы, что достанете его, когда возникнет НЕОБХОДИМОСТЬ? В РЕАЛЬНОЙ жизни, удвоение продаж потребует работы по ПЛАНИРОВАНИЮ. В зависимости от РАЗМЕРА Вашего бизнеса, может потребоваться месяц или более – ПРЕЖДЕ, чем Вы выясните все, что НЕОБХОДИМО решить для того чтобы устремиться к новой цели. ВАЖНОСТЬ ПРОЦЕССА ПЛАНИРОВАНИЯ. В этом процессе есть только 2 КЛЮЧЕВЫЕ ФАЗЫ: ПЛАНИРОВАНИЕ и ИСПОЛНЕНИЕ.
ПЛАНИРОВАНИЕ – НАИБОЛЕЕ ВАЖНАЯ фаза – поскольку, если процесс распланирован КОРРЕКТНО - ИСПОЛНЕНИЕ задачи происходит почти АВТОМАТИЧЕСКИ.
Следовательно, не стоит недооценивать РЕШАЮЩЕЙ важности ПЛАНИРОВАНИЯ. Планирование должно быть ТОЧНЫМ. Для обеспечения точности, начните с создания компьютерного файла; назовите его “УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ”. В файле перечислите ВСЕ пункты, которые Вам НЕОБХОДИМО рассмотреть. Включите: - ЗДОРОВЬЕ - ПЕРСОНАЛ - ВОПРОСЫ ПОСТАВОК - КАПИТАЛ И Т.Д.
Также включите следующую важную информацию: ПРЕЖНИЕ КЛИЕНТЫ. Сколько клиентов ПОКУПАЛИ Ваш товар в течение ПРЕДЫДУЩИХ лет, но НЕ покупали ВПОСЛЕДСТВИИ? Сможете ли Вы предложить товар или услугу, которые принесут пользу ЭТИМ ЛЮДЯМ (что даст Вам возможность обратиться к ним ВНОВЬ) - или Вы им продали все, что МОГЛИ продать? (в этом случае обращаться к ним снова нет смысла). Легко ли доступны ДАННЫЕ об этих клиентах (ИМЯ, АДРЕС, ТЕЛЕФОН, и т.д). Другими словами, сможете ли Вы ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ прошлых клиентов - с тем, чтобы иметь возможность разработать стратегию ПОВТОРНОГО обращения к ним? ПЕРВОЕ, что необходимо сделать для удвоения продаж - сфокусироваться на ПРОШЛЫХ клиентах. Эти люди Вас уже ЗНАЮТ, и (в желаемом случае) ДОВОЛЬНЫ своей покупкой и Вашей компанией. Для работы с этими клиентами Вам необходима ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМАЯ БАЗА ДАННЫХ (включающая информацию о клиентах), и РЯД ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, способных вызвать их к ПОВТОРНЫМ покупкам. НЫНЕШНИЕ КЛИЕНТЫ. Сколько клиентов совершают покупки у Вас каждый месяц? Есть ли у Вас ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги , которые они могли бы купить? Или Вам больше нечего предложить? Есть ли у Вас ПРОГРАММА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ? Т.е. есть ли у Вас МЕТОД привлечения клиентов к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ товарам или услугам? Или программы НЕ существует? Та минута, когда клиент ПОКУПАЕТ у Вас товар или услугу – НАИЛУЧШАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ для того, чтобы представить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги. К сожалению, многие компании об этом абсолютно не заботятся. Они продают клиенту то, что он хочет купить в НАСТОЯЩИЙ момент, но НЕ пытаются определить ДРУГИЕ желания или интересы клиента, и НЕ предпринимают никаких попыток вызвать клиента к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ действиям. Если Вы собираетесь УДВОИТЬ продажи - необходимо приложить усилия к тому, чтобы КАЖДОМУ клиенту был предложен ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ товар – в МИНУТУ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ. Вероятно, для этого потребуется специальная ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ всего Вашего персонала, работающего с клиентами. НОВЫЕ КЛИЕНТЫ. Сколько НОВЫХ клиентов потребуется для того, чтобы УДВОИТЬ продажи? На какую СУММУ КАЖДЫЙ из них должен приобрести Ваш товар или услугу? Скорее всего, работа со СТАРЫМИ клиентами и совершенствование политики по отношению к НЫНЕШНИМ клиентам, не принесет УДВОЕНИЯ продаж. Следовательно, потребуется сфокусироваться на том, КАК осуществить продажи людям, которые еще НИЧЕГО у Вас не покупали и, возможно, даже не подозревают о Вашем существовании. Для достижения этой цели необходимо сделать следующее: ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ. ГДЕ располагаются Ваши ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ покупатели? На МЕСТНОМ рынке? В Вашем РАЙОНЕ? По всей СТРАНЕ? По всему МИРУ? Ваша цель - РАСШИРИТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ до максимально возможной степени. (Многие предприниматели искусственным образом ограничивают область продаж.) Определив ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ, необходимо узнать, СКОЛЬКО потенциальных покупателей находится ВНУТРИ этой области. Потребуется исследование.