В России область тренингов странным образом узурпировали психологи. Особенно это заметно на примере тренингов по продажам.
Под этой формулировкой может скрываться все, что угодно, - от отработки навыков коммуникации до методов манипулирования личностью. Может быть поэтому в последнее время заказчики постепенно охладевают к универсальным тренингам по продажам, предпочитая создавать собственные учебные центры.
Директор по продажам кабельных систем российского отделения компании Avaya Communi-cation Роман Китаев считает, что предлагаемые на рынке тренинги по продажам полезны только новичкам. "Начинающему менеджеру полезно познакомиться с психологической теорией поведения в цепочке "продавец - покупатель": что и как движет людьми, как они реагируют на те или иные действия, - говорит Роман Китаев. - Но второй тренинг принесет гораздо меньше пользы, потому что в практической работе столько специфики, все компании продают разный товар и каждый по-своему, что слушать об общих методиках продаж уже неинтересно".
С такой точкой зрения соглашается менеджер коммерческого отдела компании R-Style Владимир Щур. Он с восторгом вспоминает первый тренинг по продажам, но добавляет, что уже на втором ему было откровенно скучно. "Причем скучал не я один, - говорит он. - Преподаватель давал теорию, которую мы уже знали".
"Если человек скучает на тренинге, причин тому может быть много, как зависящих от тренера, так и не зависящих", - говорит бизнес-тренер по продажам Татьяна Баринова. В прошлом она сама сделала успешную карьеру в продажах, став начальником отдела сбыта крупного московского комбината. Татьяна Баринова убеждена, что даже если человеку стало неинтересно, то найти выход из этой ситуации возможно. "В этом случае участнику можно предложить роль эксперта в рассматриваемом на тренинге вопросе, - говорит она. - Находясь в роли эксперта, человек старается не ударить в грязь лицом и активно включается в обучающий процесс. Таким образом, он не только вспоминает ранее освоенные навыки, но обучается новым, а именно анализу ситуации, умению профессионально давать участникам тренинга обратную связь, подводя при этом итоги". По мнению Татьяны Бариновой, это уже первые шаги к навыкам хорошего управленца.
У Владимира Щура другая точка зрения. Он пришел в компанию R-Style три месяца назад. По его словам, единственное, что сейчас ему требуется, - это изучить корпоративные методы продаж, принятые в этой компании. "Тут и масштабы другие, и общий уровень корпоративной культуры, - говорит он. - Мне сейчас нужен тренер, который разбирается именно в этих методах продаж". Внутренних тренеров в R-Style нет, но, по словам Владимира, это компенсируется открытостью коллектива. "В любой момент можно обратиться за консультацией к коллегам и всегда получить квалифицированную помощь", - поясняет он.
"Функция по обучению должна быть внутри компании, потому что обучать должен практик, который сам работает и знает все тонкости изнутри", - убежден Роман Китаев. За его отделом закреплена обязанность проводить тренинги для партнеров компании и дилеров.
Примерно такой же подход выбрали в ОАО "Исток". Сейчас компания ищет менеджера по обучению и развитию. Его задача - добиться того, чтобы торговые представители работали максимально эффективно. "Первоначально он изучит цели и задачи бизнеса, оценит потребности в обучении, и исходя из этого разработает специальную программу тренингов", - говорит вице-президент по человеческим ресурсам ОАО "Исток" Алла Гридасова. Она также согласна с тем, что предлагаемые на рынке универсальные тренинги могут дать торговым представителям только базовые навыки, но для эффективной работы этого, по ее мнению, мало. В "Истоке" обучение будет начинаться с подробного рассказа технолога обо всех производственных процессах, затем брэнд-менеджер познакомит торговых представителей с исследованиями о восприятии потребителями торговых марок, и только после этого настанет очередь тренера. Но и он, как поясняет Гридасова, будет отрабатывать с торговыми представителями конкретные методики маркетинга, используемого для продвижения алкогольных напитков.
"Тренингов по продажам как таковых в природе не существует. Это ярлык, под которым удобно продавать услугу" - считает партнер Management Consulting Company Алексей Матвеев. Их обилие на рынке он объясняет желанием заказчиков найти легкое решение своих проблем. "Продажи хочет увеличить любая компания, но мало кто хочет задуматься о том, что обучение должно быть связано с работой организации в целом, включая стратегию компании, принятую технологию продаж, систему мотивации, требования к должностям и многое другое. И лишь в самую последнюю очередь нужно проводить обучение. У заказчика зачастую существует соблазн вместо целенаправленной работы по совершенствованию всей организации купить панацею в виде тренинга по продажам", - говорит Алексей Матвеев.
По его мнению, под видом тренинга по продажам в России можно получить все, что угодно: от скверно переведенных западных курсов до эриксоновского гипноза, гештальттерапии и НЛП в продажах. "На заре становления этого вида услуг, когда возник спрос, почему-то решили, что тренинги должны проводиться психологами, а те предлагали то, что могли. В результате возник саморазвивающийся процесс - предлагают то, что покупают, и покупают то, что предлагают", - считает Матвеев.
По его мнению, целесообразно говорить о четырех видах тренингов, которые могут быть полезны менеджерам по продажам: тренинги по продукту, тренинги по принятым в компании технологиям продаж, тренинги личной успешности (мотивационные) и коммуникативные. Но и то относительно двух последних Матвеев отзывается скептически. "Это наиболее распространенная и наиболее же бесполезная разновидность тренингов, - говорит он. - Разумная компания постарается нанять на должность продавца мотивированного и уверенного в себе человека. А если человек, достигший совершеннолетия, не научился свободно общаться по-русски, то, возможно, ему вообще стоит задуматься о смене профессии продавца".
Помимо осознания этих простых истин перейти на внутрифирменные тренинги "помогают", как ни странно, сами тренинговые компании. А точнее, дороговизна их услуг. "Самое очевидное преимущество собственного учебного центра - это экономия. Тренинг для 10 продавцов обходился нашей компании в $4500, - говорит бывший менеджер по персоналу компании "Евросеть", а ныне руководитель ее учебного центра Юлия Каткова. - В сети наших салонов работают около 700 продавцов-консультантов и 200 стажеров. Представляете, какая круглая сумма набегала".
"Евросеть" перестала привлекать тренинговые компании лишь с ноября 2002 г. , после того как руководство решило создать корпоративный учебный центр. Позже в компании поняли, что экономия - это только часть преимущества, которое дает собственное тренинговое подразделение. "Наши тренеры раз в три месяца сами работают продавцами-консультантами в салонах. И поэтому все изменения, которые происходят в работе, они видят на практике, - говорит Юлия Каткова. - Продукция постоянно совершенствуется, у телефонов появляются функции WAP, GPRS и т. п. Следовательно, совершенствуется и обучающая программа. Тренер со стороны такого делать не может".
У тренеров по продажам иной взгляд на проблему. "Разумеется, знание продукта важно для менеджеров по продажам", - говорит Татьяна Баринова. Однако она убеждена, что в основе продаж лежит коммуникация. "Изначально мы предлагаем себя, а лишь затем - продукт, - говорит она. - Если вы не сумеете завязать отношения с человеком, то никакая продажа не состоится".
Тем не менее спрос сдвигается в сторону внутрикорпоративных тренингов. По словам консультанта рекрутинговой компании "АНКОР" Инны Кузнецовой, специализирующейся на позициях в сфере HR, спрос на специалистов по внутрикорпоративному обучению неуклонно растет на протяжении последних 2 - 3 лет. Согласно исследованию "АНКОРа", зарплата специалистов по обучению персонала к лету 2003 г. выросла на 27% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Иностранные компании, работающие в России, предлагают таким специалистам $2000 в месяц. Предложение российских компаний (работающих в Москве) пока заметно отстает: они предлагают в среднем $1100. Однако есть все шансы достичь паритета. Согласно июльскому исследованию того же "АНКОРа", российские компании с годовым оборотом свыше $1,25 млн потратят в 2003 г. на обучение собственных сотрудников в четыре раза больше, чем в прошлом году.