Посетители и покупатели
В бизнесе известен, но часто игнорируется тот факт, что намного легче продать что-то уже купившему у вас человеку, чем впервые появившемуся покупателю. Как это сделать? Нужно постепенно и вовремя переводить покупателей с одной ступеньки вашей шкалы на другую. Бизнесмен, жалующийся, что он "слишком занят", попадает в ловушку заботы о своем магазине, он забывает о своем покупателе. Это хорошо известный "синдром выполняемой работы". Ваша работа занимает ровно столько времени, сколько у вас есть в распоряжении. Если у вас есть дело, которое можно выполнить за час, а до сдачи этой работы остается три часа, то это дело растянется у вас на все три часа."Нет времени..." - на самом деле это просто оправдание того, что мы не смогли найти возможность включить эту работу в наш распорядок дня. Почему же получается так, что нам всегда не хватает времени на какое-то дело, но зато его всегда хватает на то, чтобы делать его дольше, чем нужно? Возможность превратить ваших посетителей в покупателей имеется всегда. Начинается всё с включения их фамилий в список рассылки.
Ниже приведены три первых этапа:
1. Выпишите фамилию, адрес и почтовый индекс покупателя на корешок чека. Если вы торгуете автомобилями, то вся эта информация у вас и так есть. Если вы осуществляете доставку товара на дом, то фамилия покупателя имеется на корешке квитанции о доставке. Если же вы торгуете готовой одеждой, то после оплаты покупки узнайте эти данные у самого покупателя.
2. Поручите кому-нибудь или специально наймите человека для печати этих адресов на конвертах... ежедневно! Это сэкономит время коммерческих агентов. Таким человеком может стать желающий подработать студент или школьник, а может, кто-то из ваших сотрудников сумеет выкроить на эту работу час-два каждый день - это всё, что требуется. Но учтите: это нужно делать ежедневно! Иначе работы наберётся невпроворот. Конверты с напечатанными адресами раздайте тем продавцам, которые непосредственно продавали этот товар, - пусть они разошлют своим покупателям благодарственные письма. На следующем этапе пусть эти имена и фамилии вводятся в компьютер и затем ежемесячно распечатываются, после чего рассылаются благодарственные письма - вот и всё! У вас появится постоянный список рассылки писем вашим покупателям.
3. Продавец пишет благодарственные письма. Каждый день. От руки. На специальной бумаге, которую вы ему обеспечите. Две-три простых фразы: "Благодарим Вас за то, что Вы к нам зашли. Надеемся, что Вам понравился (наименование приобретенного товара или полученной услуги). Если у Вас появятся вопросы или необходимость дополнительной информации, пожалуйста, звоните (указывается номер телефона).
Установление и поддержание такого контакта всегда удивляет большинство клиентов. Они будут показывать ваше письмо друзьям и знакомым: "Ты когда-нибудь такое видел(а)?" Так как для сегодняшнего делового мира это еще достаточно необычно, помните, что ваша главная задача в бизнесе - уделять клиенту внимание!
Завоевание своего покупателя начинается именно с этих простеньких благодарственных писем. Вы наверняка подготавливаете график последующих распродаж. Если ваш магазин торгует бытовой техникой, то можно сообщить покупателю, уже купившему у вас кондиционер или телевизор, что вы готовите распродажу тостеров, радиоприемников, часов или специальных подарочных мелочей к Рождеству. А что, если придумать что-то особенное к каждому тематическому празднику? Большинство людей подарки покупают, как правило, в самый последний момент. Ваша же записка может им напомнить о приближении праздника и помочь в принятии решения о покупке того или иного подарка.
Владелец небольшого цветочного магазина отмечал 100-летие своего бизнеса. Одному из сотрудников он поручил разослать своим прошлогодним покупателям памятную записку, что в прошлом году тот покупал цветы тому-то или той-то, и магазин, мол, будет рад повторить заказ, если клиент только позвонит... Можно не удивляться, что этот магазинчик существует уже 100 лет. Контакт с покупателем, который многие годы помогал им выжить и добиваться успеха, работает до сих пор. Хотя мы неоднократно получали банковские ссуды, ни разу не получили благодарственного письма от наших банкиров. Неужели им не стоит подумать о себе как о продавцах, торгующих деньгами?
Раздел: Идеи для малого бизнеса